Banques : la grande inconnue de la grande transmission

C’est un chiffre qui fait trembler certaines grandes banques : d’ici 2050, plus de la moitié de leurs encours pourraient s’évaporer vers la concurrence, notamment vers les néobanques. En cause, le vieillissement de leur clientèle et la difficulté à la renouveler. "Nous avons encore les enfants de nos clients en portefeuille… mais pas leurs petits-enfants", résume un cadre d’un grand réseau bancaire. Le paradoxe est cruel : les banques historiques détiennent l’épargne des baby-boomers, qui s’apprêtent à la transmettre. Mais la génération qui la recevra a pris l’habitude de gérer son argent depuis une application, ailleurs. Et les réseaux traditionnels comprennent qu’ils pourraient perdre une grande partie de leurs encours, au profit des banques en ligne et des néobanques.

L’enjeu est colossal : selon un rapport de la Fondation Jean-Jaurès publié fin 2024, plus de 9 000 milliards d’euros de patrimoine pourraient être transmis en France entre 2025 et 2040, dans le cadre de ce qu’on appelle "La Grande Transmission". Le chiffre de 9 000 milliards doit toutefois être relativisé : un dirigeant de banque rappelle qu’il faut en retrancher la fiscalité et la part que les seniors consommeront eux-mêmes. Selon lui, c’est plutôt autour de 3 500 milliards d’euros qui pourraient être réellement transmis. Il restera donc une somme suffisante pour déclencher une bataille de la gestion et de la captation de cette épargne. Le flux annuel de successions et de donations passerait de 464 milliards d’euros en 2025 à 677 milliards en 2040. La Chambre des notaires de Paris reprend ce chiffre dans un livre blanc publié en mai 2026. Mais cette manne est très inégalement répartie. Près d’un héritage sur trois (32 %) est inférieur à 8 000 euros, 27 % se situent entre 8 000 et 30 000 euros, 25 % entre 30 000 et 100 000 euros. Seuls 15 % dépassent 100 000 euros, l’abattement dont bénéficie chaque enfant tous les 15 ans. Au sommet, 1 % des héritiers recevront plus de 4 millions d’euros. En 2023, l’État a perçu 16,6 milliards d’euros de droits de succession.

Une manne historique, mais tardive

Surtout, on hérite de plus en plus tard : entre 60 et 66 ans aujourd’hui, contre 50 ans dans les années 1980, en raison de l’allongement de l’espérance de vie. L’Insee le confirme : dans 60 % des ménages héritiers, la personne de référence a 60 ans ou plus, et seuls 3 % ont moins de 30 ans. Conséquence logique, la transmission tend à sauter une génération et à passer directement des grands-parents aux petits-enfants. Les chiffres le montrent déjà : selon l’Insee, 70 % des ménages français ont soutenu financièrement un enfant déjà installé dans la vie active. Parmi les ménages ayant aidé leurs enfants, 56 % leur ont donné de l’argent à l’occasion d’un achat ou d’un événement important, et 25 % leur versent régulièrement de l’argent. À l’autre bout de la chaîne, 6 % des ménages dont les parents sont encore en vie ont participé au financement d’une maison de retraite.

L’enjeu pour les banques, c’est que cet argent reste chez elles. Sur le papier, pour l’instant, c’est le cas : les jeunes générations ont presque toutes un compte dans une banque traditionnelle. 90 % des 15-26 ans sont clients d’un réseau historique, contre 25 % d’une banque en ligne. 72 % de la génération Z n’a jamais changé de banque et 59 % ont choisi celle de ses parents. Mais cette fidélité se fissure à l’entrée dans la vie active : 44 % des 24-26 ans ont déjà changé d’établissement, et 37 % ont opté pour une banque en ligne. Et si les néobanques ne pèsent aujourd’hui que 10 % du marché, elles captent déjà un tiers des ouvertures de comptes. Il s’agit le plus souvent de comptes secondaires, sur lesquels le salaire n’est pas versé, mais les sommes déposées ne cessent d’augmenter.

L’âge moyen des clients est de 34 à 39 ans dans les banques en ligne, contre 42 à 44 ans dans les réseaux physiques. Chez BoursoBank, en quelques années l’âge moyen des clients est passé de 41 à 34 ans, et 60 % des nouveaux clients recrutés l’an dernier avaient moins de 30 ans. Élèves et étudiants représentent 6 % des clients des banques, mais 17 % des clients de Revolut et 9 % de ceux de BoursoBank. À l’inverse, les 65 ans et plus pèsent 40 % de la clientèle de BNP Paribas, 38 % à la Banque Populaire et 37 % chez LCL… et ils ne sont que 4 % chez Revolut.

Concurrence ou complément ?

Face à cette concurrence, il y a déjà plusieurs années que les banques ont riposté, avec leurs propres banques en ligne : Boursobank pour la Société Générale, BforBank pour le Crédit Agricole, Hello Bank pour BNP Paribas par exemple. Mais jusqu’à récemment, les réseaux ne jouaient pas la carte de la complémentarité et, à de rares exceptions, il n’y avait pas de passerelles entre les banques en ligne et leurs "maisons mères". "J’ai même longtemps entendu dire qu’il fallait bien séparer les activités et considérer les filiales 100 % numériques comme des concurrentes en interne", raconte un prestataire informatique travaillant pour plusieurs réseaux bancaires. Les choses semblent toutefois évoluer, notamment sur la pression de Revolut. Chez BNP Paribas, par exemple, l’IBAN est désormais "universel" et sa portabilité est garantie entre les différentes offres du groupe, permettant de passer de la banque en ligne à la banque traditionnelle par exemple en cas d’évolution de sa situation ou de ses besoins. Et dans les publicités d’Hello Bank, la signature est désormais claire : Hello Bank, par BNP Paribas. "Nous sommes deux marques complémentaires avec un pilotage commun", assurait ainsi récemment Alban Marty, directeur de la banque des particuliers et des entrepreneurs de la banque commerciale en France de BNP Paribas interrogé par Les Échos.

Il était temps pour les banques de réseau d’agir, car la menace a récemment changé d’échelle : le 10 août 2026, Revolut a obtenu pour sa filiale Revolut Bank S.A. une licence bancaire française de plein exercice, après un examen conjoint de l’ACPR et de la BCE. Jusqu’ici, la fintech opérait en France sous licence lituanienne. Ce nouvel agrément doit lui permettre d’étendre progressivement son offre au crédit, à l’épargne et aux prêts immobiliers, même si aucun calendrier de lancement n’a été annoncé. Revolut prévoit d’installer à Paris son siège pour l’Europe de l’Ouest en 2027.

Une transmission "à bas bruit"

Pour les banques, la bataille de la transmission ne se jouera pas seulement au moment du décès. Une grande partie de cette épargne sera pilotée par le client de son vivant, dans des phases de transmission intermédiaires : aider les enfants et petits-enfants à se loger, à démarrer dans la vie, ou financer la dépendance. "C’est une épargne qui ne va pas disparaître, qui va se diluer, se transmettre à petits pas et à bas bruit", analyse un dirigeant bancaire. Chaque virement d’un grand-parent vers le compte en ligne d’un petit-enfant est une fuite d’encours pour le réseau qui gérait cette épargne. Sans bruit, et souvent sans que le conseiller le sache.

L’autre réponse consiste donc à mieux servir ceux qui détiennent l’argent. Aujourd’hui, 60 % de l’épargne financière et de l’immobilier sont entre les mains des seniors. Certaines projections estiment que les plus de 65 ans représenteront 30 %, voire 40 % des portefeuilles des banques traditionnelles dans les prochaines années. Or le "grand senior" reste largement ignoré des banquiers et des assureurs. "C’est un no man’s land, on le considère même comme un danger, un risque", reconnaît un banquier. "Or ça va être la population de demain". Une clientèle "à qui on ne parle pas", alors qu’il s’agit de consommateurs qui ont de l’argent et l’envie de le dépenser.

Changer de regard sur cette clientèle est d’abord une affaire de marketing. Les besoins ne sont pas les mêmes à 65 ans qu’à 85 ans, mais, dans leurs discours publicitaires ou leurs offres marketing, les banques s’adressent encore majoritairement à tous les seniors de la même façon. Pour les spécialistes de ce marché du grand âge, il faudrait en réalité repenser les offres pour pouvoir être en mesure de proposer par exemple un prêt à la consommation à un client de 70 ans qui veut adapter son logement, ou de lui proposer des assurances complémentaires.
Les banques traditionnelles se retrouvent ainsi prises en étau.

D’un côté, des seniors fortunés qu’elles négligent. De l’autre, des héritiers qu’elles n’ont pas su garder. Avant la grande transmission, peut-être devront-elles en passer par la grande remise en question.