Comment Coface fait évoluer son modèle et cherche la croissance dans la data

Coface, la Compagnie française d’assurances pour le commerce extérieur, que dirige depuis dix ans Xavier Durand, a annoncé fin février, un chiffre d’affaires de 1,84 milliard d’euros en 2025, en hausse de 1,3 % sur un an, et un bénéfice net de 222 millions d’euros, en recul de 15 %. Des chiffres qui restent positifs, dans un marché de l’assurance-crédit qui souffre du ralentissement de l’économie mondiale et dans un contexte de hausse des risques d’impayés, qui s’est traduit par une sinistralité plus importante en 2025. "Nous évoluons dans un environnement de croissance mondiale faible, la plus faible qu’on ait connu depuis 20 ans, constate Xavier Durand. Logiquement, cela a des conséquences : les défaillances d’entreprises sont au niveau le plus haut de ces 12 dernières années."

Un niveau de risque élevé

Malgré cela, le dirigeant, qui a mené depuis son arrivée un important plan de transformation de l’assureur, reste confiant dans la capacité des entreprises à continuer à faire des affaires, même dans un monde où domine l’incertitude. "Le niveau de risque actuel est particulièrement élevé, mais en même temps notre offre est parfaitement pertinente. Il y a de la demande parce qu’il y a du risque et les entreprises n’ont pas d’autre choix que de continuer d’avancer. Le commerce ne croît pas beaucoup, mais il résiste. Chez Coface, on a l’habitude de dire que le commerce, c’est comme l’eau : il trouve toujours un chemin, s’infiltre dans les interstices."

Aujourd’hui, Coface gère environ 730 milliards d’euros de risques. Des factures que l’entreprise assure pour le compte de 50 000 clients, contre le risque qu’ils ne soient pas payés par leurs propres clients, qui sont, eux, au nombre de 5 millions, répartis dans 200 pays. Pour décider d’assurer ou non une facture, les spécialistes du risque de Coface doivent donc surveiller et connaître ces entreprises. "Nous prenons 15 000 décisions de crédit tous les jours, avec des équipes dans le monde entier, puisque c’est à l’endroit où se trouve le risque qu’on arrive à le comprendre." Coface a donc mis en place une énorme machine à data pour aller chercher de la donnée et la structurer. "L’objectif, c’est de pouvoir répondre rapidement à un client lorsqu’il nous demande s’il peut vendre à telle ou telle entreprise. En moyenne, nous répondons aujourd’hui en moins de 4 heures, où que ce soit dans le monde, alors qu’il fallait plusieurs jours il y a quelques années."

Risque à court terme, vision à long terme…

Ces données, qui servent à Coface à prendre ses décisions, sont un actif précieux. Constituer un historique fiable sur des entreprises partout dans le monde demande en effet du temps et d’importants investissements. "Coface est un gérant de risque court terme, avec une vision de long terme. Car pour pouvoir gérer ce risque de court terme, il faut avoir un historique, de la technologie, des experts, des capitaux et des relations avec les régulateurs partout dans le monde. Nous nous sommes donc dit qu’il serait intéressant et logique de proposer ces données aux entreprises : si elles veulent par exemple gérer leur risque elles-mêmes, faire du marketing ou surveiller leur chaîne d’approvisionnement, prospecter et trouver de nouveaux clients qui ressemblent à ceux qu’ils ont déjà… " Pour cela, ces dernières années, Coface a ainsi recruté 1 000 personnes rien que pour son activité data, sur un effectif de 5 000 salariés, répartis dans 50 pays. Leur travail est de récolter ces données au quotidien, y compris sur le terrain, puis les affiner de façon la plus rapide et la plus fiable possible. Les rendre aussi moins chères et plus prédictives, avec le recours à l’intelligence artificielle qui permet de bâtir des scores.

Croissance de 16 % et 90 % de nouveaux clients

Une diversification intelligente, qui donne déjà des résultats, puisque l’activité était légèrement profitable au dernier trimestre 2025. La vente d’informations et données a généré 80 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2025, en hausse de 16,2 % sur un an. C’est surtout aujourd’hui l’activité à la croissance la plus rapide dans le portefeuille de Coface. "Nous avons 50 000 clients pour l’assurance, offre qui existe depuis 80 ans. Et sur la data, en un peu plus de cinq ans, nous avons trouvé 15 000 clients, dont 90 % sont des nouveaux clients." Des utilisateurs qui génèrent une demande d’information toutes les cinq secondes, depuis tous les pays du monde. Le modèle est à la carte : certains clients peuvent acheter une information à l’unité, d’autres ont des abonnements avec différents types de forfaits.

Parmi les clients de Coface, fournisseur de données, figure en bonne place… Coface, l’assureur. "Notre spécificité sur ce marché, et notre atout face à nos concurrents, c’est que nous utilisons nous-mêmes ces données, ce qui est un gage de fiabilité", estime le DG, sûr de son offre face à des concurrents bien implantés comme D & B, Moody’s, Experian, Equifax, ou encore Creditsafe. "Nous sommes crédibles parce que nous sommes nous-mêmes dépendants de la qualité de ces données : on prend un risque à chaque décision d’assurer ou non une facture. Et le fait de les vendre, nous permet de brasser plus d’informations, d’affiner nos outils, d’avoir des ingénieurs qui deviennent de plus en plus experts, pertinents et aiguisé. Et vertueux et c’est un développement qui s’autofinance."

Quelques opérations de croissance externe ont toutefois été réalisées. En juillet 2025, Coface a ainsi acheté Cedar Rose Group, l’un des principaux fournisseurs de solutions d’information commerciale dans la région du Moyen-Orient et de l’Afrique du Nord. Un achat intéressant car cela permet à Coface de récupérer tout un historique de connaissances et de données dans une zone où l’information fiable sur les entreprises est difficilement accessible. Autre achat, l’entreprise Suisse Novertur International SA, qui dispose, elle, d’une expertise dans la structuration de la donnée et la convivialité de l’expérience utilisateur. Et qui possède un site destiné aux PME, quand historiquement Coface est plutôt tourné vers les grands groupes. Intéressant aussi car c’est une autre piste de diversification pour Xavier Durand : proposer, à l’aide d’un outil numérique simple, une offre accessible aux plus petites entreprises, qui réalisent entre 5 et 10 millions de chiffre d’affaires par an.
"Les gouvernements, dans le monde entier, commencent à comprendre que fournir des données au marché, qui soient fiables et pas chères, c’est une condition pour développer l’économie." Pour Coface, la première étape c’est donc de proposer cette information aux entreprises, pour ensuite leur vendre un service, de l’assurance, mais aussi par exemple des solutions de recouvrement. "Et le numérique va nous permettre d’élargir notre distribution", assure le DG, qui rêverait que son outil devienne un jour l’équivalent de l’appli météo, pour les dirigeants, afin de les aider à prendre les bonnes décisions, en fonction du climat économique.